ENG / РУС

Как определить, что стоит за возражением клиента

 

1. «Дай мне больше аргументов»

Вы выявили потребность клиента, сформировали интерес к продукту, но он ещё не уверен, что, купив именно у вас именно то, что вы предлагаете, он сделает оптимальный выбор. Ему нужна дополнительная информация, дополнительные аргументы в пользу того, что он принял правильное решение.

2. Возражение-условие

Клиент пытается получить максимально выгодные для себя условия покупки, и его возражения – это не что иное, как торг. Торг – это не отказ.

3. Ложные возражения

Клиент может быть просто не готов так быстро принимать решение о покупке, и тогда он начинает набрасывать вам все возможные возражения, которые придут к нему в голову. Он так не думает, он просто защищается.

4. Истинные возражения

Это именно те возражения, которые реально мешают клиенту сделать покупку. Реально есть другой поставщик, с которым съеден пуд соли и всё устраивает. Или реально нет денег – компания готовится к банкротству. Это реальные препятствия к заключению сделки.

Неопытные продавцы все возражения воспринимают как истинные и проваливают сделку. Опытный продавец грамотно квалифицирует возражения и к каждому подбирает необходимый ключ.

А если вы хотите более детального разговора о скриптах и речевых модулях, которые позволяют успешно продавать, приходите 27–28 августа в Москве на общероссийскую практическую конференцию «ПРОДАЖИ-2015».

Лучшие российские эксперты в области управления продажами выступят на конференции и расскажут не только о технике переговоров в продажах, но и о том, как построить антикризисную стратегию работы в отделе продаж, как и чему учить менеджеров по продажам, как продавать в условиях жёсткой конкуренции, как работать с дебиторкой и т.д.

Подробная программа и регистрация на сайте: http://conference.image-media.ru/sales-2015/